出版社如何在館配市場(chǎng)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式

——來(lái)自2018年春季全國(guó)圖書館采購(gòu)會(huì)上的聲音

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第九屆“三秦書月”暨2018年春季全國(guó)圖書館采購(gòu)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

“新時(shí)代要有新目標(biāo)、新作為，館配業(yè)要努力實(shí)現(xiàn)從速度規(guī)模型向優(yōu)質(zhì)高效型轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新館配業(yè)經(jīng)營(yíng)模式與服務(wù)方式，建立良好的館配秩序，開(kāi)拓館配事業(yè)發(fā)展新局面。”3月28日，在第九屆“三秦書月”暨2018年春季全國(guó)圖書館采購(gòu)會(huì)（以下簡(jiǎn)稱圖采會(huì)）上，中國(guó)書刊發(fā)行業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)艾立民的這番話，引起與會(huì)的500余家出版單位、1000余家圖書館負(fù)責(zé)人的共鳴，同時(shí)也為出版社如何做大館配市場(chǎng)、如何密切與圖書館和館配商的合作、如何在館配領(lǐng)域形成更有力度的營(yíng)銷模式提供了新思路。

對(duì)于出版單位來(lái)講，館配市場(chǎng)一直是其重要的銷售渠道，然而當(dāng)下的館配市場(chǎng)越來(lái)越趨向理性、注重品質(zhì)。要了解圖書館真正的需求，出版單位方可“對(duì)癥下藥”。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

“不同的讀者閱讀習(xí)慣各有差異，傳統(tǒng)文學(xué)有自己的陣地和讀者，網(wǎng)絡(luò)特別是移動(dòng)端將成為傳統(tǒng)文學(xué)新的閱讀與付費(fèi)渠道。”在作家出版社數(shù)字版權(quán)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)丁杰看來(lái)，“廣撒網(wǎng)”的合作方式已經(jīng)不再適合多元化的渠道格局，因此，出版單位應(yīng)瞄準(zhǔn)讀者需求，做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，“包括在用戶上做區(qū)分，找準(zhǔn)圖書產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)周期等”。

精細(xì)化營(yíng)銷是中國(guó)人民大學(xué)出版社館配工作的重點(diǎn)，它包括了明確的客戶細(xì)分、精準(zhǔn)的營(yíng)銷定位和個(gè)性化的服務(wù)。中國(guó)人民大學(xué)出版社館配主任王強(qiáng)認(rèn)為，隨著館配工作的逐年推進(jìn)，工作思路和營(yíng)銷模式日趨成熟，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)服務(wù)模式略顯粗糙?！霸趫D書館終端信息庫(kù)的基礎(chǔ)上，我們對(duì)服務(wù)對(duì)象按照區(qū)域、類型、學(xué)科類別、采購(gòu)規(guī)模等要素進(jìn)行細(xì)分，對(duì)我社的圖書信息按照《中國(guó)圖書館分類法》、讀者對(duì)象、適用類別等進(jìn)行標(biāo)簽化管理；依據(jù)圖書館的不同需求，有針對(duì)性地提供館配營(yíng)銷服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的有效匹配；縮短圖書館獲取資源的時(shí)間成本，提升與圖書館接觸的有效價(jià)值，將合適的產(chǎn)品在合適的時(shí)間提供給合適的客戶，提高采購(gòu)效率?！蓖鯊?qiáng)說(shuō)。

“作為出版方，我們意識(shí)到館配市場(chǎng)有很大的潛力。”中華書局有限公司下屬全資子公司——古逸英華文化傳播有限公司發(fā)行經(jīng)理龍飛在接受《中國(guó)新聞出版廣電報(bào)》記者采訪時(shí)表示，中華書局越來(lái)越重視與高校及圖書館建立良好的溝通渠道，成立專業(yè)的圖書銷售公司就是要滿足精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的高要求。此次圖采會(huì)，古逸英華精心挑選了100余種文獻(xiàn)影印類圖書，將民國(guó)大型文獻(xiàn)類圖書《銀行周報(bào)》《重慶圖書館藏民國(guó)時(shí)期未刊書叢編》、珍善本古籍圖書《遼寧省圖書館藏陶湘舊藏閔凌刻本集成》等10種重點(diǎn)館藏圖書進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。兩天下來(lái)，中華書局整體圖書銷售碼洋名列前十。

精準(zhǔn)化定位

找準(zhǔn)自身定位，是館配市場(chǎng)為各家出版單位帶來(lái)的明確指引，為出版單位畫出了做大館配市場(chǎng)的生命線。

采書寶實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)顯示，本次圖采會(huì)采書總碼洋達(dá)1.2億元。從后臺(tái)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，采書碼洋位居前五的圖書類別為：工業(yè)技術(shù)類、文學(xué)類、經(jīng)濟(jì)類、歷史地理類、文教類。一年內(nèi)出版的新書訂貨碼洋為3319.6萬(wàn)元，訂貨碼洋100萬(wàn)元以上的出版單位有18家。中國(guó)科技出版?zhèn)髅焦煞萦邢薰?、機(jī)械工業(yè)出版社、清華大學(xué)出版社、中國(guó)人民大學(xué)出版社、人民郵電出版社均位列出版社采書碼洋前十。

在產(chǎn)品布局與渠道布局上，出版單位也開(kāi)始了自身運(yùn)營(yíng)的細(xì)化與分流。比如北京理工大學(xué)出版社將原有的教育產(chǎn)品和大眾產(chǎn)品，細(xì)分為科技與學(xué)術(shù)、教材與考試、社科與文史、青少與家教四大出版品牌事業(yè)部。他們還將原有的圖書館裝備事業(yè)部升級(jí)為科技出版運(yùn)營(yíng)事業(yè)部，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)整個(gè)館配渠道的業(yè)務(wù)，并全面參與科技類、學(xué)術(shù)類、考試類圖書的選題策劃、裝幀設(shè)計(jì)、出版時(shí)間、印數(shù)質(zhì)量、銷售運(yùn)營(yíng)等方面的工作，同時(shí)，對(duì)全部可供圖書進(jìn)行館配渠道的銷售運(yùn)營(yíng)與大數(shù)據(jù)分析。

精致化服務(wù)

從本屆圖采會(huì)上不難看出，數(shù)字化發(fā)展仍是今后需要重點(diǎn)研究的方向。中國(guó)期刊協(xié)會(huì)民營(yíng)期刊營(yíng)銷分會(huì)會(huì)長(zhǎng)、北京人天書店集團(tuán)總經(jīng)理施春生表示：“順應(yīng)館配市場(chǎng)趨勢(shì)，了解圖書館數(shù)字化建設(shè)的需求，才能加快紙電同步的步伐?！?

伴隨大數(shù)據(jù)以及人工智能等前沿技術(shù)與產(chǎn)業(yè)的緊密結(jié)合，以專業(yè)出版社為代表的傳統(tǒng)內(nèi)容供應(yīng)商也經(jīng)歷著一場(chǎng)知識(shí)服務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，傳統(tǒng)內(nèi)容與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的融合成為館配未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

“傳統(tǒng)發(fā)行業(yè)務(wù)面對(duì)新的運(yùn)營(yíng)模式與新的渠道劃分，從以前關(guān)注客戶、銷售、折扣、回款考核為目標(biāo)，到如今關(guān)注產(chǎn)品、賬期、在途、風(fēng)險(xiǎn)考核為己任的轉(zhuǎn)變，提高創(chuàng)新能力，結(jié)合數(shù)據(jù)分析，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)、客戶的管理、風(fēng)險(xiǎn)的控制，更專職專業(yè)專心地服務(wù)于整個(gè)館配領(lǐng)域?！北本├砉ご髮W(xué)出版社科技運(yùn)營(yíng)部主任苗雨佳談道，提高館配業(yè)務(wù)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)手段與現(xiàn)代信息技術(shù)的結(jié)合是解決困難的最好方法。

在電子工業(yè)出版社數(shù)字出版中心副主任王德勝看來(lái)，出版社要展開(kāi)由數(shù)字內(nèi)容產(chǎn)品到知識(shí)服務(wù)產(chǎn)品的探索。據(jù)他介紹，在運(yùn)營(yíng)服務(wù)上，電子工業(yè)出版社采取了一系列措施——成立科技出版與知識(shí)服務(wù)應(yīng)用聯(lián)盟，開(kāi)展知識(shí)產(chǎn)品與服務(wù)的研討；與高校圖書館進(jìn)行學(xué)術(shù)交流；與各高校開(kāi)展課程建設(shè)合作；與行業(yè)單位開(kāi)展咨詢合作；開(kāi)發(fā)區(qū)域和行業(yè)合作伙伴（人天書店）；知識(shí)產(chǎn)品迭代升級(jí)（內(nèi)容、功能、服務(wù)模式等）。

“未來(lái)的館配市場(chǎng)應(yīng)該是開(kāi)放共享的，需要一個(gè)良好的生態(tài)圈作為支撐?！比颂鞎昙瘓F(tuán)董事長(zhǎng)鄒進(jìn)認(rèn)為，伴隨圖書館資源建設(shè)需求的提升，館配市場(chǎng)亟須一個(gè)統(tǒng)一開(kāi)放、資源共享、具有權(quán)威性和公信力的館配平臺(tái)，來(lái)聚合出版社、館配商、圖書館等各方資源，構(gòu)建起完善的館配生態(tài)環(huán)境。

作者:郝天韻 張君成???????來(lái)源:中國(guó)新聞出版廣電報(bào)